线下连锁品牌怎么蓄力增加？红旗连锁在四川打了个样

liukang202410小时前718吃瓜111

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线下连锁最常见的两类玩家——零售和餐饮，好像都正站在职业变迁的十字路口。此刻，从河南杀出来的胖东来供给了一种新思路。关于胖东来的成功逻辑，组织和媒体现已抽丝剥茧、八面玲珑，这儿不再赘述。而在四川，不露锋芒发现了一家深扎地域商场、成果终年安稳添加的连锁企业——红旗连锁。

图源：红旗连锁

它的店遍及成都街头巷尾，规划远超同行，稳坐西南区域便利店的头把交椅。2012年上市以来，红旗连锁营收接连12年坚持添加，赢利和单店成果安稳添加，且盈余才干强。站在这样的布景下，不露锋芒去了一次成都，现场看望了红旗连锁总部，采访了红旗连锁的创始人——党委书记、董事长、总经理曹世如，希望澄清红旗连锁的长效添加之法，给更多连锁企业供给考虑：

1、行至2024年，线下连锁企业的核心痛点是什么？

2、红旗连锁是怎么蓄力添加、完结成果前史新高的？

3、线下连锁企业还有哪些幻想空间？

Part1 线下连锁职业迎来新变局：人、货、场的全面改造

这几年，环境改变巨大，线下运营环境已不同往日，一场人、货、场的系统化改造正在产生。

人的层面，心境变得愈加理性，消费进入性价比年代。一起，在电商、O2O、外卖、社区团购等线上新物种的继续教育下，人们的消费途径和消费习气产生了改变。特别是成善于移动互联网年代的90后、00后，他们的线上浸透率最高，线上代替线下消费的概率也更高。

货的层面，线上层出不穷的新品牌、新产品给线下连锁职业带来新应战。传统商超、便利店奉行的一套固定大牌SKU走全国的选品逻辑已不达时宜，餐饮职业也面临着速食、预制菜品牌的冲击。这些更懂线上化、数字化的新品牌，用数据驱动研制和选品的方法，推翻了连锁企业的传统选品途径，能推出品种、样式、色彩更符合心境口味的产品。

场的层面，电商、外卖、社区团购、即时零售等新购买场域的呈现，重塑了购买途径和场景，心境除了进店，还有多元消费途径。一起，抖音等具有内容特点的途径呈现，改变了心境的购买途径，他们习气先种草、再了解、后下单，并且这种途径下用户粘性更强，能做到离店后的长尾浸透。

人、货、场的全面改造，也让传统连锁企业的沉疴痼疾，在新形势下显得分外扎眼。

1.1 门店的扩张瓶颈

一般来说，连锁企业有两种开店逻辑：一是在更多当地开店，二是在单区域开更多店。

一般，地域性连锁企业的供应链、品牌优势集合于单区域，脱离这个区域便很难将优势仿制，不同区域的心境偏好也不同，添加了异地扩张的难度，跨地域运营的危险成倍添加。

因而集合单地域成为连锁企业的遍及挑选。以便利店为例，依据CCFA的调研，便利店企业均匀掩盖的城市数量已从2021年的21.1个，缩减为2023年的19.1个。但这并不意味着集合就必定正确。在单地域继续开店，跟着门店密度继续加大，总有商场挨近饱满的那天，到时怎么完结继续添加，也是一个难题。

不少连锁企业开端瞄准线上发力，但其布局线上的打法却非常简略粗犷。最典型的做法便是招几个新媒体、拍几条短视频，但对视频内容质量、投进作用，以及线上的系统化打法知之甚少，终究官方账号收效甚微，线上途径也并未如愿成为第二添加引擎。

1.2 客群老化和丢失

罗森在世副总裁张晟曾讲过一个故事，1996年麦德龙上海首店开业，成为其时60后、70后谈恋爱的当地，但20多年曩昔，90后、00后不爱去麦德龙约会，里边集合的仍是60后、70后。

这个严酷的事实是，大多数线下连锁企业正和它们的初始客群一起老去。

作为线下生意里最重要的一群人，不管是高薪白领、中产家庭，仍是手有闲钱的退休人员，这些被一切零售企业追逐的优质客群，都曾是年青人，它的重要性毋庸置疑。

但曩昔几年来，年青人寻求的新潮、时效和线上线下无鸿沟，与传统连锁企业原封不动的产品陈设、耗时耗力的进店间隔以及线上线下的分裂，形成了激烈反差。

说到底，不是年青人不爱逛超市，而是传统超市的产品和服务已跟不上他们的需求。

此外，社区团购、外卖途径等线上途径经过补助和优惠战略，进步了消费便利性，逐步改变了心境对价格的希望，一起匹配越发完善的即时零售系统、深化社区的团购自提形式，让价格偏贵、仍需到店的连锁超市、便利店、餐饮店，竞赛力逐步下滑。

1.3 低效的同质化竞赛

连锁企业的产品同质化严峻，做不出差异化，就只能在单一产品上卷价格，拉低了产品溢价和赢利空间。例如瑞幸生椰拿铁爆火引发同行跟风、山姆网红单品瑞士卷和榴莲千层在商超有了同款。

跟着本身门店密度添加，与外部同类型品牌之间、内部不同门店之间都会产生竞赛，客流分解之下，单店营收和赢利必定下滑。

价格战必定不是良性开展，但不少企业为了保商场份额，只能硬着头皮参加其间。价格战进行到必定程度，就会呈现吞并、收买，近年来开店最猛、价格战打得最猛的零食扣头店便是典型比如。聪明的连锁企业懂得怎么把生意做长、做久，更懂得怎么跳出固有的开展形式和思想定式，脱节职业界卷，去寻求新的添加曲线。

不露锋芒发现，在这些方面，红旗连锁一向都是佼佼者。

Part2 红旗连锁的破局之法：以线上重塑事务添加形式

作为四川的便利店龙头，尽管许多外地心境对红旗连锁不了解，但职业界却不乏它的拥趸。

红旗连锁树立于2000年6月。在便利店高度竞赛的成都，比红旗连锁更早树立的红艳超市、互利超市是许多成都人的幼年回忆，从上海带来外资便利店形式的WOWO便利店也曾遍及成都。但多年后，唯一红旗连锁稳坐四川便利店商场首位。

回看红旗连锁的开展史，不露锋芒以为，它首要做对了三点：店多且密、品类丰厚、系统高效。

这些厚实的根本功当然重要，但现在也不足以让红旗连锁在整个线下连锁职业的新变局中制胜。面临门店扩张、客群优化、价格竞赛等三大应战，不露锋芒发现，红旗连锁找到的新解法是——借力「线上」。

自2023年6月布局抖音以来，短短几个月内，红旗连锁一切门店接入抖音，晋级力度之大、速度之快，远超同行。

某种程度上，红旗连锁经过线上布局重塑了事务添加形式，经过人、货、场的全面迭代，完结了长效继续、而非短期迸发的事务添加。

并且线上带来的添加，不是“重整旗鼓式”的高本钱添加，反而是充分发挥已有线下事务的优势资源和长板，借力线上将其转化为本身新动能、新优势的高质量添加。

2.1 重塑出售途径和场景：快速迸发的添加途径、线下势能的扩大器

在成都街头造访时，一位市民的话让不露锋芒形象深化——“我妈每天打牌路上就有一家红旗连锁，每次家里需求什么，她打完牌就会去红旗超市买。”

这个典型的成都日子场景，隐藏了红旗连锁20多年如一日抢先商场的隐秘。它的潜台词是，红旗连锁满意多、满意密，所以成都人凡是出门，大概率不必绕路，顺路就能拐进一家红旗连锁。

事实如此，树立24年来，红旗连锁一向集合成都开店，其坐落成都市区及其市郊分县的门店营收占比终年在90%上下动摇。红旗连锁在成都具有巨大规划门店数，遍及成都街头巷尾，形成了坚不可摧的“铁桶阵”，让其他连锁品牌难以落地。

高密度的门店是红旗连锁构建差异化竞赛壁垒的重要支撑。由于门店满意密布，红旗连锁的供应链功率、办理质量、服务半径都不能自制在区域内做到极致，让其他竞赛对手难以企及。

但是，在确保单店效益的条件下，门店规划终有饱满的那天。2022年以来，红旗连锁门店规划添加相对放缓。

在决断挑选了布局抖音之后，红旗连锁线上线下齐发力，规划效应凸显。依据财报，2024年上半年，红旗连锁线上出售近5亿元。本年上半年，均匀每家红旗连锁门店每个月线上出售挨近2.3万元。这笔来自线上的增量，让红旗连锁完结了少开新店也能稳步添加。

更重要的是，曾经在线下花费了巨大本钱也难以调集心境积极性的节假日、周年庆等重要节点，红旗连锁借力抖音完结了销量和声量的快速迸发。

以2023年618为例，这是红旗连锁入驻抖音后的第一场重要直播，恰逢其23周年庆，红旗连锁除了在线下门店铺设周年庆物料之外，还以“红旗连锁周年庆巴适得板”为论题tag在抖音投进了许多短视频，一起约请多位KOL线下探店后线上共享，敞开“全民应战赛”引导用户打卡，完全引爆了周年庆的论题热度，终究其抖音单场直播GMV超6000万。尔后，相似的爆场便成为了红旗连锁抖音直播间的日常，2024年新年期间，红旗连锁进一步创下了单场GMV破亿的成果，每场直播10万、100万GMV等级的爆品更是层出不穷。

而规划之外，作为具有内容特点的途径，抖音在内容营销上的优势使得红旗连锁的线上流量不只粘性够强，且具有继续的长尾效应。经过一系列线上直播、短视频投进等动作，红旗连锁抖音账号粉丝数已超80万，视频点赞量安稳在1000上下。

抖音账号和直播间的注册，也为成都市民经过线上了解红旗连锁翻开了通道。23周年庆期间，红旗连锁约请了21家品牌方亲临直播间，联动超100家品牌发放品牌券，让成都人直观感知到了红旗连锁在供应链上的强壮和牢靠。

现在，红旗连锁的线上收入添加已进入良性阶段。2023年完结抖音途径的直播基建和初始用户堆集后，2024上半年，其营收增速已远高于出售费用增速，投进功率逐步进步。

值得一提的是，红旗连锁的线上布局对线下事务不仅仅增量，还完结了1+1>2的作用。

红旗连锁一向以来坚持直营形式，拓店本钱会高于一些挑选加盟形式的连锁品牌，也因而拓店速度相对慎重，地域也相对会集。但入驻抖音后，这个直营的门店系统反倒成了利器。

由于门店直营意味着红旗连锁能以最高功率增量线上，总部的决议计划和要求能在最短时刻、最大程度抵达门店底层，并在门店上精准履行。

并且直营门店满意会集，意味着红旗连锁的首要客群——成都市民，线上下单、线下自提的消费途径更为顺利。在电商最少2-3天、社区团购至少1天、即时零售至少1小时的情况下，红旗连锁却不能自制做到下单后5分钟（下个楼）就能提货，对许多寻求时效性的年青心境而言更具招引力。

经过货品组合，红旗连锁的性价比乃至要超越许多即时零售途径、社区团购途径。

换言之，红旗连锁等于使用本身线下门店密布的优势，经过布局抖音打造了一个性价比、时效性都难寻对手的新式添加形式，并且仍是其他竞赛对手难以对抗的高壁垒形式。

2.2 推翻传统的选品逻辑：自主品牌的大型橱窗、长尾产品的低本钱货架

比照传统便利店，红旗连锁更像一个“便利店+社区超市+便民服务点”的综合体，其产品组合既符合传统零售业传承多年的引流品、赢利品逻辑，又有差异化的选品战略，这让其选品既全面、又一起。

引流品

传统的一面在于，终年为红旗连锁奉献较多营收的酒水和一系列高频、刚需品，承当了引流品的人物。

这也是为什么红旗连锁的门头、收银台等第一顺位的出售区域，与传统商超不同不大的原因。但走进红旗连锁之后就会发现，别有洞天。除了产品，红旗连锁还供给80多种便民服务项目。这些便民服务在人们日子中高频产生，凡是为了充值、缴费、买彩票去一趟红旗连锁，就很或许顺带买一瓶饮料、买一斤生果，拉动赢利品的出售。

有组织曾做过一个查询，随机受访的100位成都市民中，均匀每3个人中，就有1个人到红旗连锁充值公交卡。这样的引流功率，让一众线上品牌都望其项背。

值得一提的是，红旗连锁早在树立之初就专设了增值服务部门，创始人曹世如对便利店事务的前瞻性眼光可见一斑。2024年上半年，红旗连锁的增值事务收入规划已达到15.14亿元，同比去年同期还添加了12.6%。

赢利品

用刚需、高频、贱价的产品招引心境进店后，再经过鲜食、蔬果、日用品等高毛利品类的售卖，拉动单店赢利，这是便利店“老炮儿”们的遍及打法。

但红旗连锁在品牌筛选上对本乡品牌、二三线品牌、新消费品牌的注重，就值得其他连锁企业重视了。还有个细节很有意思，红旗连锁店内常见的蔬果，如阿坝州的车厘子和凉山的马铃薯，并非自传统途径收买，而是由四川各地产地直采而来，由于缩短了收买环节，为心境带来更好的购物体会。一起经过继续引进本乡品牌，与本乡品牌一起添加，经过产地直采助推当地农业经济。

以上这一套选品逻辑，在红旗连锁进军线上途径后，得到了进一步的优化完善。

一方面，引流品、明星单品的销量在抖音上得到了指数级的打破，特别是具有通货特点的红旗卡在线上爆卖，自主品牌也经过线上完结了从零到爆品的跃升；一方面，经过抖音的多场景货架，许多传统的低频消费品，能以超低本钱取得曝光和动销。就引流品来看，布局线上后，红旗连锁就将自己的“主力产品”——红旗卡搬到了线上，凡是有扣头的红旗卡进入直播间，都会瞬间售空。

红旗连锁在抖音上线的红旗卡面值分为100元、200元、500元、1000元四档，心境购买高额面值的红旗卡之后，其未来数周乃至数月的食物、果蔬、日用品消费也根本都会在红旗连锁处理。换言之，红旗连锁经过抖音售卖红旗卡，确定了未来数月的安稳客流和营收。在进店量为王的便利店职业，这招简直是王炸。

对红旗连锁而言，线上售卖的红旗卡与线下共同，不能自制全场通用，除了酒水等抢手品类，还能有用带动其他高赢利产品的出售，推进红旗连锁构建灵活机动的货盘组合。

除此之外，红旗连锁还经过抖音将自主品牌也打造成了新的引流品、畅销品。当下，连锁企业为进步赢利率，遍及在开发自有品牌，红旗连锁也不意外。本年7月，红旗连锁在抖音直播间首发了第一款自主品牌产品——“红旗优选”全麦大列巴面包。

挑选列巴这个品类切入，有着红旗连锁独有的才智：一方面，作为短保产品，列巴对供应链、物流的要求极高，而这正好是红旗连锁的长项。另一方面，比照高度品牌化的牛奶、饮料，心境对列巴只要产地概念、品类概念，没有品牌概念，知道新疆大列巴好吃，却不知道什么牌子好吃，红旗连锁能更快速地树立品牌心智。

而之所以挑选抖音首发，则源于“红旗优选”要在第一时刻一起打出销量和声量，抖音能供给这个“大型橱窗”。作为抖音直播间的常驻SKU，“红旗优选”大列巴长时间居于销量榜TOP3，后来推出的黄金切片吐司，也连续了这一趋势。

线上衬托、造势和爆卖之后，自主品牌再走进线下门店的货架，也水到渠成能取得更多重视和出售。更重要的是，自主品牌的推出，极大丰厚了红旗连锁的线上货品组合，进步赢利率的一起，还能有用满意成都市民的多样化需求。

就长尾产品来看，经过网络营销和贱价招引，线下难卖的低频消费品乃至不能自制在线上卖成爆品、反哺线下为门店引流。

2023年末，红旗连锁在抖音上线了一款贝瑟斯的儿童保温杯和一款WAYSDA大肚杯，并顺势在抖音做了一波KOL短视频投进，凭仗极高性价比被瞬间抢购一空。

基于此，红旗连锁乃至开端迭代自己的选品逻辑，依据抖音的出售数据引进新的产品。以水杯为例，红旗连锁本年引进了优美加、NONOO、funnylab等品牌的多款水杯，其间funnylab果漾真空保温杯上线一周就卖了300多单。

从“低频品”到“爆品”，红旗连锁的长尾产品在抖音完结了优下风转化。并且为了获取更多年青心境，红旗连锁还会环绕人群去迭代自己的选品逻辑。例如爆卖的贝瑟斯儿童保温杯是鸭鸭造型，备受年青宝妈喜爱；WAYSDA大肚杯上面则印有“蕉个朋友鸭”“富得牛油”“桃人欢囍”等网络热词和年青人热梗，受到了学生的欢迎；尔后推出的funnylab果漾真空保温杯配色、样式也更符合年青人的喜爱。

2.3 重建链接心境的方法：更年青的客户、更闭环的运营

曩昔20多年，红旗连锁深化社区开店，将选品和服务做到极致，成为许多成都人家庭购物的首选。

当下许多年青人正从一线城市回流至新一线、二三线城市，而日子节奏闲适的成都正是他们的重要选项。不论是本地年青人仍是外来年青人，他们的消费偏好都将深化重塑成都的便利店商场。红旗连锁也不断优化产品结构和购物环境，赢得更多年青人的心。

因而，不露锋芒看到红旗连锁正在全方位地重塑客群结构。依据最新财报，2024年上半年，公司经过线上引流了535万客户到店。

这其间，红旗连锁在年青心境的引进上特别显着。这与途径特点也有联系。数据显现，抖音出场零售的爱好用户中，31-40岁的年青心境占比最高，是主力消费人群。假如抛开“出场零售”的圈定规划，整个抖音途径的用户年龄层还要更年青，90后占比乃至超越50%。这与传统商超主打40岁、50岁以上客群形成了激烈反差。也意味着，红旗连锁在抖音上能触及到许多年青的直接爱好用户和潜在用户。入驻抖音以来，许多年青的成都人经过红旗连锁投进的短视频内容、直播间活动，购买了产品团购券，进入红旗连锁的门店自提后，终究沉积为红旗连锁会员。并且由于布局抖音以来，红旗连锁树立了更靠近年青心境的选品逻辑、更符合年青人的购买场景和购买链路，其对年青心境的招引力也越来越强。

现在，红旗连锁的会员结构逐步年青化，31-40岁的主力会员份额不断进步。红旗连锁还树立了树立线上线下交融的拉新、转化、复购的闭环。一方面，线下门店、私域社群铺设抖音直播间的相关物料，将用户引流至线上直播间，影响老客进店、进步老客复购。另一方面，线上招引的潜在客户，经过直播活动进步转化率，招引其进店，然后经过继续活动和门店服务将其留存下来，由此不断循环。

至此，红旗连锁与抖音途径强强联合，完结了途径交融、添加跃升、精准选品、品牌刻画、客流焕新，成为一个全新的便利店品牌。一套组合拳下来，红旗连锁在新形势下强化了竞赛壁垒，完结了长效添加。

Part3 红旗带来的启示：线下连锁品牌还有哪些幻想空间

回忆了红旗连锁的宿世此生之后，不露锋芒再回到整个职业的视角来看：线下连锁是否还有添加空间？毫无疑问，答案是必定的，但跳脱出一些固定的事务形式和思想定势，是添加的条件。

3.1 从头考虑连锁企业的添加形式：抛弃规划迷信、以线上撬动新添加势能

此前的本钱热潮下，连锁企业执迷于门店规划的军备竞赛。地域品牌勇闯北上广、百店品牌动辄就喊“三年千店、五年万店”、“全国闻名”牟足劲要做成“全球闻名”。但当热潮褪去，人们却发现除了一堆不断亏本、等候易手的门店，什么也不剩。

不过，四川的红旗连锁，许昌的胖东来、太原的唐久、上海的清美，这些地域龙头的开展进程告知不露锋芒，并非一切连锁企业都要做全国连锁、全球连锁，深耕某一区域也能活得很好。而线上能为连锁品牌供给更多出圈、在门店之外添加跃升的或许。

与此一起，在寻觅线上布局的切入点时，连锁企业需求找准自己的优势和长板，将其扩大，乃至将下风转变为优势。红旗连锁便是捉住本身在线下坚持直营、门店密布的优势，决断与线上企业加大协作，且充分发挥了高密度门店的优势，将线上配送和自提的时效性做到极致，完结线上线下交融开展。

连锁企业在线下堆集的优势各不相同：有的胜在规划够大；有的胜在直营高效；有的胜在内容才干强壮......只要找到自己的一起优势，才干让线上途径真实为自己所用，与线下事务完结高效协同。

3.2 从头看待线上的战略重要性：躬身入局，而不是泛泛卖货

或许由于线下基因的原因，许多连锁品牌对布局线上的了解，便是简略粗犷地在淘宝、京东开个店，并未深化考虑过线上对用户、对企业的重要性，也因而简略为德不卒，线上途径做得不愠不火，一直无法与线下门店互补共赢。

红旗连锁的比如告知不露锋芒，线上不仅仅出售途径，仍是客户池、品牌阵地、事务形式的重要基建。只要将线上事务深度融入线下，才干真实翻开第二添加曲线，而非仅仅短期销量。

红旗连锁挑选抖音这样的途径深耕，就源于其兼具流量、内容、运营特点，能与线下更好地交融，继续反哺进店率、为门店带来年青客流，推进选品战略、运营形式有用迭代。红旗连锁2023年布局线上直播，旗下一切门店悉数接入抖音，创始人曹世如亲身上阵——注册抖音账号、出镜直播拍视频，乃至与抖音协作的巨细细节都由其亲身把关，红旗连锁从店长到职工则高效履行。

尽管这与红旗连锁采纳直营、更好统一办理分不开联系，但其布局线上的果断和完全却值得许多连锁企业沉思。

3.3 从头树立正向的运营价值观：善待你的用户、职工、供货商

看起来，这是一条极为片面的总结。但在此次现场造访红旗连锁的过程中，不露锋芒却觉得它无比重要，在当下的社会环境和职业形势下更无比可贵。

在世商业商场上更了解的叙事逻辑是“你多赚我就少赚”的零和思想，但在红旗连锁，不露锋芒看到了一个不同的样本。

街头造访中，多位市民表明，红旗连锁产品质量和服务值得信任，所以一向去红旗连锁购物。并且经过产品和服务的不断迭代，红旗连锁在抖音给用户带来更符合需求的产品、更快捷的消费链路，为用户发明了价值。

红旗连锁给职工的薪酬高于同行，红旗人的企业认同感很高。红旗连锁与供货商也不是零和博弈，曹世如乃至会关怀品牌直播专场时，供货商能不能赚到钱，这或许也是红旗连锁开供应链大会，蒙牛、益海嘉里、宝洁等近400家供货商聚集的原因。

关于运营的方法论有许多，但价值观却是最底层的支撑。以正向的情绪面临用户、职工和职业上下游，或许能激起职业进入意想不到的正向循环。

结语

在前往成都调研红旗连锁的前一天，名创优品忽然宣告以63亿元收买永辉超市29.4%股权，创下2017年阿里224亿港元出资大润发以来，在世零售范畴的最高出资金额记载。

在被问及为何出资永辉超市时，名创优品创始人叶国富表明，在世线下超市正面临着20年一遇的结构性时机，而永辉有时机从线下零售改造中锋芒毕露。事实如此，线下零售正面临着全面改造和格式重塑，从早年简略的“以互联网形式改造线下”的新零售浪潮演化至今，互联网对线下商业的重塑正在以更深化、与线下更交融的姿势打开。

不露锋芒把这个问题也抛给了曹世如女士，她的答复是：拥抱互联网，不光不会被年代筛选，反而还会给你加持。

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